Posez une seule question de qualification
Construisez le formulaire autour de ce qui décide s'il s'agit d'une vraie opportunité.
Comment fonctionne la captureGuide
Comment capter des prospects en événement : une méthode qui tient
La plupart des stands perdent leurs prospects aux quatre mêmes endroits. Voici la séquence qui l'évite, de la semaine avant le salon à la relance sept jours après.
Capter des prospects en salon n'est pas vraiment un problème de technologie. Le scanner fonctionne, le formulaire fonctionne, les badges se scannent — et les affaires refroidissent quand même, parce que ce qui décide de tout se joue dans les quatre-vingt-dix secondes qui suivent l'arrêt d'un visiteur au stand, puis dans les trois jours qui suivent la fermeture. Ce guide est une méthode, pas une démonstration produit : ce qu'il faut décider avant, ce qu'il faut faire à la table, et ce qu'il faut faire de la liste tant qu'elle est chaude. Là où Anexus Connect fait quelque chose de précis, c'est nommé ; là où un scanner loué ou un carnet feraient pareil, c'est dit aussi.
Définissez ce qu'est un bon prospect avant de faire les valises
La première cause d'une liste inutilisable après un salon, c'est que personne ne s'est mis d'accord sur la question à poser. Un scan de badge donne un nom, une entreprise et un e-mail — les trois mêmes champs que ramènent tous les autres exposants. Il ne dit pas si la personne qui s'éloigne achète ce trimestre ou rédige un devoir universitaire.
Écrivez la seule question qui distingue une vraie opportunité d'une conversation polie. Pour un entrepreneur, c'est souvent le délai du projet. Pour une clinique, le service concerné ; pour un recruteur, le poste à pourvoir ; pour un éditeur de logiciels, qui d'autre doit valider. Puis mettez cette question dans le formulaire — un champ, pas huit. Sur un stand, on remplit un champ supplémentaire. On abandonne au cinquième.
Faites en sorte que la capture prenne moins qu'une poignée de main
Quel que soit l'outil, il doit fonctionner pendant que vous parlez encore. Si capter veut dire saisir des coordonnées sur un téléphone, vous le ferez pour les dix premiers visiteurs, puis vous arrêterez. Si cela veut dire tendre une carte papier en espérant, vous avez déplacé le travail au soir — où vous ne le ferez pas davantage.
Les mécaniques qui survivent à un hall bondé sont celles où c'est le visiteur qui saisit, sur son propre téléphone. Un tap ou un scan de QR ouvre votre profil, il remplit le formulaire, et c'est fait avant qu'il ne s'éloigne. Anexus Connect fonctionne ainsi — la carte porte une puce et un code scannable, donc un téléphone ancien n'est pas une excuse — mais le principe vaut quel que soit l'outil : c'est celui qui a les mains libres qui doit remplir le formulaire.
Écrivez la note dans les quatre-vingt-dix secondes qui suivent
C'est l'étape que presque tout le monde saute, et c'est elle qui décide si la liste vaudra encore quelque chose en mars. Un contact capté sans note est indiscernable de tous les autres. Un contact capté avec la ligne « change de fournisseur au T2, veut l'option métal, l'approbation budgétaire passe par Dana » est une conversation que vous pouvez reprendre trois semaines plus tard comme si rien ne s'était écoulé.
Faites-le debout, avant l'arrivée du visiteur suivant. Marquez la priorité au même moment : vous ne serez plus jamais aussi bon juge de qui mérite une relance qu'à cet instant précis. Dans Anexus Connect, la note, le rappel et la priorité sont attachés au contact, sans second système à réconcilier ; avec un scanner loué, tenez un carnet numéroté et notez le numéro de badge à côté de la note.
Traitez le papier le jour même
On vous tendra encore des cartes papier, parce que beaucoup de gens n'ont pas changé. Le sac de cartes est l'endroit où les salons perdent discrètement un tiers de leur valeur : la pile rentre à la maison, traîne sur un bureau, et n'est saisie qu'en partie, ou pas du tout.
Scannez-les le soir même à l'hôtel, tant que vous pouvez encore associer un visage à un nom. Un appareil photo et l'OCR transforment la pile en contacts en quelques minutes ; dans Anexus Connect, chaque scan est étiqueté automatiquement avec l'événement, le lieu et la date, ce qui rend la carte encore lisible six semaines plus tard. Quel que soit l'outil, la règle est la même : les cartes ne rentrent jamais à la maison non traitées.
Relancez avant que le salon soit oublié
La fenêtre est courte. Tous ceux que votre visiteur a rencontrés lui écrivent la même semaine, et ceux qui attendent le lundi suivant affrontent une boîte pleine et un souvenir qui s'efface. Triez par la priorité fixée au stand et commencez par le haut ; le milieu de la liste peut attendre un jour.
Appuyez-vous sur la note. « Vous m'aviez dit changer de fournisseur au T2 » obtient une réponse ; « Ravi de vous avoir rencontré au salon » n'en obtient pas. Si la relance doit déboucher sur un rendez-vous, envoyez un lien de réservation plutôt que de proposer des créneaux — sur Anexus Connect, le visiteur réserve un créneau réel depuis le profil, ce qui supprime les trois e-mails qui tuent d'habitude l'élan.
Déterminez si le stand a été rentable
Comptez trois choses : combien de personnes ont ouvert votre profil, combien sont devenues des contacts, et combien ont pris rendez-vous. Ce rapport est la mesure honnête de l'événement, et c'est celle à comparer au coût du stand de l'an prochain — bien plus utile que le nombre de badges scannés, qui compte des cordons plutôt que de l'intérêt.
Laissez-les saisir eux-mêmes
Un tap ou un scan de QR ouvre votre profil sur leur téléphone : la capture se termine avant la conversation.
Capture en événementVidez le papier le soir même
Scannez les cartes reçues avant que les visages s'effacent — l'OCR les classe avec l'événement et la date.
Le scanner de cartesEnvoyez un lien de réservation, pas trois e-mails
Laissez-les choisir un créneau réel tant que le salon est frais dans leur mémoire.
Prise de rendez-vousQuestions fréquentes
Combien de prospects un stand doit-il capter ?
Cela varie tellement selon le secteur, la fréquentation et l'emplacement que tout chiffre donné comme référence n'a presque aucun sens. Le chiffre utile, c'est votre propre rapport d'un salon à l'autre : profils ouverts, contacts captés, rendez-vous pris. Comparez-vous à votre dernier événement plutôt qu'à une moyenne.
Faut-il encore louer le scanner de l'organisateur ?
Si les statistiques du salon ou ses données visiteurs comptent pour vous, l'appareil loué est le seul moyen de les obtenir. Si vous voulez des contacts avec du contexte, votre carte et votre formulaire le font mieux et continuent après le salon. Beaucoup d'exposants utilisent les deux et considèrent le scanner loué comme une roue de secours.
Que faire des prospects qui n'étaient pas prêts ?
Marquez la priorité honnêtement au stand et posez un rappel à la date qu'ils vous ont donnée. La plupart des pipelines de salon ne sont pas perdus au profit d'un concurrent : ils sont perdus parce qu'un « rappelez-moi dans six mois » n'a été noté nulle part qui le fasse ressortir dans six mois.
Cela fonctionne-t-il pour un stand tenu par une personne ?
Cela compte davantage, pas moins. Seul, vous n'avez pas de deuxième paire de mains pour prendre les coordonnées pendant que vous parlez : c'est précisément pour cela que la capture doit se faire sur le téléphone du visiteur, et que l'agent IA de votre profil vaut la peine d'être activé — il répond et capte ceux qui arrivent pendant que vous parlez à quelqu'un d'autre.